\u00bfEs necesario que cada cliente tenga una clase de riesgo asignada? La respuesta a esa pregunta es un rotundo \u00a1S\u00ed!, todo cliente debe tener una clase de riesgo.<\/p>\n\n\n\n
Empecemos explicando un poco que es una clase de riesgo.<\/p>\n\n\n\n
Cuando nosotros trabajamos con una cartera de clientes, debemos tenerla segmentada de manera tal que esa divisi\u00f3n nos permita tomar nuestras propias decisiones y tener las estrategias claramente definidas. La clase de riesgo es un c\u00f3digo que le debemos asignar a cada uno de los clientes. Muchas empresas usan c\u00f3digos \u00f3 nombres como por ejemplo, \u201cPlatino\u201d, \u201cOro\u201d, \u201cPlata\u201d, \u201cBronce\u201d o simplemente 100, 200, 300 y 400. No es mandatorio que se use un formato especial, pero si es muy importante ser claro y especifico. Para este caso voy a ahondar con las caracter\u00edsticas de cada una de las clases de riesgos y tomare los nombres que mencione m\u00e1s arriba y les contare como deber\u00edan ordenar cada cliente en cada clase.<\/p>\n\n\n\n
Esta es una clase de riesgo en donde pondremos a todos los clientes que para nosotros son estrella<\/strong>. Eso no quiere decir que esos clientes sean espec\u00edficamente los que m\u00e1s nos compran o que para nosotros la rentabilidad es la mejor, eso no ser\u00eda mandatorio, aunque s\u00ed es una caracter\u00edstica que lo puede situar ah\u00ed. Quienes no pueden dejar de estar ah\u00ed son aquellas empresas de una magnitud multinacional o mega compa\u00f1\u00edas que sabemos que es casi imposible que quiebre o que no paguen sus compromisos por falta de fondos. Algunos ejemplos pueden ser: Automotrices, Retailers, empresas de consumo masivo internacionales, etc. Esta clase de riesgo deber\u00eda tener un c\u00f3digo en nuestro sistema que nunca permita el bloqueo autom\u00e1tico de un pedido por deuda. Esto en base a que si no entregamos productos o no prestamos el servicios que nos contrataron nos podr\u00eda perjudicar fuertemente, incluso hasta con penas por incumplimiento contractual.<\/p>\n\n\n\n En esta categor\u00eda debemos poner a esos clientes que si bien no tienen la categor\u00eda anterior, claramente son empresas en las que nosotros podemos confiar. Son compa\u00f1\u00edas que debemos atender con tranquilidad y sin mayores sobresaltos. En estos casos solo deber\u00edamos prestar atenci\u00f3n a sus l\u00edmites de cr\u00e9dito, a sus condiciones de pago, y por supuesto, ver si est\u00e1n pagando dentro de sus condiciones y formas acordadas. Su riesgo deber\u00eda ser m\u00ednimo y ac\u00e1 podr\u00edamos poner sin problema a aquellos clientes que tenemos con garant\u00edas. Cuando nos referimos a garant\u00edas hablamos de todo respaldo que el cliente nos pueda otorgar, por ejemplo: hipotecas, pagares, cartas de cr\u00e9dito para clientes del exterior, etc. Con estos tipos de avales tenemos la seguridad que de alguna forma siempre podremos cobrar nuestras facturas. Es para destacar que muchas empresas en esta categor\u00eda no deber\u00eda ser mandatorio que tengamos un tipo de aval ya que tambi\u00e9n suelen ser empresas que se valen por s\u00ed solas y con un respaldo m\u00e1s que importante. Aunque si lo podemos conseguir, mejor a\u00fan. Caracter\u00edsticas puntuales para que un cliente pueda tener esta categor\u00eda: Excelente comportamiento de pago durante al menos los \u00faltimos 5 a\u00f1os, un score m\u00e1s que aceptable de alg\u00fan bureau de cr\u00e9dito y un estado de balance financiero altamente rentable.<\/p>\n\n\n\n Es una clase de riesgo a la que le debemos empezar a prestar atenci\u00f3n. Aqu\u00ed es donde tendremos clientes que ya nos empiezan a alertar sus demoras. Debemos tener nuestro sistema seteado para que empiece a bloquear las entregas de productos o prestaciones de servicio de manera autom\u00e1tica. Seguramente los d\u00edas en la calle de esta categor\u00eda ya est\u00e9n por encima de los 15\/20 d\u00edas seg\u00fan sus condiciones de pago y aqu\u00ed es muy importante que empecemos a tener muy bien calculado el l\u00edmite de cr\u00e9dito, de manera tal que si por alguna raz\u00f3n tenemos alg\u00fan riesgo sea el m\u00ednimo posible. Caracter\u00edsticas puntuales para que un cliente pueda tener esta categor\u00eda: Debe tener una antig\u00fcedad en el mercado de al menos 4 a\u00f1os, buenas referencias comerciales y un estado financiero sano.<\/p>\n\n\n\n En este segmento pondremos a los clientes en los que ya no podemos confiarnos. Son aquellos clientes que por alguna raz\u00f3n hemos tenido un alto riesgo de cobranza. Un cliente en el que el promedio de cobranzas de sus \u00faltimos 6 meses ha estado por encima de los 60 d\u00edas de su condici\u00f3n. Es para aquellos clientes que ya sabemos que no pagaran sus facturas hasta tanto no necesiten producto o nuestros servicios. Otra cualidad de estos clientes es que suelen incumplir sus promesas de pago. Que quiz\u00e1s nos han pagado con cheques que no han tenido fondos en sus cuentas bancarias y nos han llegado rechazados. Caracter\u00edsticas puntuales para que estos clientes tengan esta clase de riesgo: El score de nuestro bureau de cr\u00e9dito es muy bajo y preocupante, es una empresa nueva en el mercado que no tiene m\u00e1s de 2 a\u00f1os de antig\u00fcedad, tiene un peque\u00f1o mercado o un nicho muy acotado, sus balances financieros muestran p\u00e9rdidas o ganancias insignificantes y sus referencias comerciales no son buenas.<\/p>\n\n\n\n Es importante mencionar que para poder clasificar correctamente a cada uno de los clientes en cada clase de riesgo debemos tener en cuenta muchas caracter\u00edsticas alguna de ellas son:<\/p>\n\n\n\n Es muy importante que siempre tengamos presente que un cliente con una correcta clase de riesgo no es un riesgo<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\nOro<\/u><\/em>:<\/h2>\n\n\n\n
Plata<\/u><\/em>:<\/h2>\n\n\n\n
Bronce<\/u><\/em>:<\/h2>\n\n\n\n